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【コラム】ヒトは期待値が同じでも「リスクを取らない」選択肢を好む

皆さんは、

「プロスペクト理論」というのをご存知ですか?

行動心理学で有名な理論の1つですが、

実はこれサイトを作る上でもよく使われている理論なんです!

 

特に、この理論を上手に使うと、

 

コンバージョン率の増加

 

に繋がります。

今回の記事では

  • プロスペクト理論とは何なのか
  • この理論をどのようにサイトに応用していくのか

この2点を中心に紹介していきたいと思います!

絶対にリスクは避けたい「プロスペクト理論」とは?

 

プロスペクト理論とは、

人は、目の前に利益があるとき、

利益が入らないというリスクを回避

 

逆に、目の前に損失があると、

損失そのものを回避しようとする傾向(=損失回避性)

あるという行動心理を表した理論です。

と、理論そのものを説明されても

なかなかイメージがつきにくいと思います。

プロスペクト理論の実験例

プロスペクト理論の実験例をみていきましょう!

 

Q. この2つのくじ、あなたはどちらを選びますか?
A:90万円もらえる / 確率は100%

B:100万円もらえる / 確率は90%

 

このくじの場合、ほとんどの人がAのくじを選びます。

確実に90万円がもらえるならもらいたいと考えるためです。

 

たとえ100万円をもらえる可能性があったとしても、

 

「もらえない10%のリスクは負いたくない」

 

と考えるためです。

しかし、期待値はどちらも90(=金額×確率)と同じなんですよね。

あなたのサイトにも「プロスペクト理論」を応用してみよう!

この「プロスペクト理論」をあなたのサイトに取り入れてみましょう!

いきなり取り入れるのも難しいかと思うので、

具体的なサイトでの活用例を紹介します!

「プロスペクト理論」を活用したサイトの例

相手が購入せずに離脱するとき、どちらの情報を提示した方がよりユーザーの購入意欲を高められるか?
A : 10,000円以上お買い上げの方の中から、1名に100万円分のクーポンプレゼント!

B : 購入いただいた全ての方に1,000円分のクーポンプレゼント!

 

このケースで

よりユーザーの購入意欲を高められるのは、

「B」です!

 

Bの方が、効果的な2つの理由を解説していきます!

 

  • 確実にクーポンをもらいたいため。(=利益を獲得できないリスクを回避)
  • どちらも期待値は同じだが、わざわざ10,000円以上買い物をしてクーポンがもらえないリスクは負いたくないため。(=損失そのものを回避)

 

上記2つの理由は、先ほど解説した「プロスペクト理論」に当てはまってますよね。

ぜひ、皆さんのサイトにもご活用してみてください!

【まとめ】 「プロスペクト理論」を使って、サイトの離脱を防ごう!

プロスペクト理論をまとめると、以下の通りです、

 

   ・人は利益を得られる場面では、確実に利益を手に入れることを優先。

   ※利益を手に入れられないリスクを回避します。

   ・人は損失を被る場面では、最大限に損失を回避することを優先。

 

これを応用し、

利益を得られる場面、損失を被る場面毎に

適切なコンテンツを出すことで

ユーザーの購入意欲の向上(コンバージョン率のアップ)を目指しましょう!

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

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