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【コラム】選択肢が多いと売上ガタ落ち…「選択のパラドックス」とは?

スーパーやコンビニなどで、

たくさんの種類がある飲料水を前に、

つい、立ち止まって悩んでしまうことはありませんか?

今回は、このような「選択のパラドックス」について紹介します。

選択のパラドックスとは?

 

選択肢が多いと一見

満足度が高まりそうですが、

選択肢が多いことによる悪影響が2つあります。

 

1. 無力感が生まれる
あまりにも多くの選択肢があると、

人は選べなくなってしまい無力感を感じます

2. 満足度の低下
たとえ無力感に打ち勝って決断を下したとしても、選択肢が多いと選択肢が少ない場合と比べて、自分が選んだ選択肢への満足度が低下します

 

これらを選択のパラドックスと言います。

興味 ≠ 購入ではない?選択肢の数が違うだけで販売数が○倍に!

ここで「選択のパラドックス」の具体的な事例を紹介します。

試食ブースでの2種類の販売テストの比較です。

検証実験の結果はいかに…?

検証①試食ブースで6種類のジャムの販売数をテスト
260人が通過した中の40%がブースにとまった。
最終的に購入したのは30%

・平均購入個数:1.39個のジャムを購入
・合計販売数:43個

検証②試食ブースで24種類のジャムの販売数をテスト
242人が通過した中の60%(145人)がブースにとまった。
最終的に購入したのは3%のみ。

・平均購入個数:1.5個のジャムを購入
・合計販売数:6個

 

ブースの前で立ち止まった顧客の数は、24種類のジャムの方が多かったものの、

しかし、最終的に購入した人数は、

6種類のジャムを販売したときの方が多く、

 

購入率は10倍

 

となりました。

選択のパラドックスの回避法は?

選択のパラドックスに陥らないようにするためには、

事前に選択肢を絞っておくことが大切です。

ズバリ、

 

3択に絞ること

 

をオススメします。

単に選択のパラドックスの逆を付くのでなく、

いくつかの心理的根拠があります。

「極端の回避性」もその1つです。

極端の回避性
選択肢を3つ用意した場合に、真ん中が最も選ばれやすくなる心理。
ただし選択肢が4つを超えると「選ばない」という選択をとる可能性が高くなる。

できるだけ、4つ以上の選択肢にしないよう心がけましょう!

【まとめ】 サイトにも「選択のパラドックス」の対策を!

よって

Webサイトであれば、

対象ページ内の選択項目を精査し、顧客が迷わず、購買行動に繋がるページ構造となるような施策の立案をオススメします!

 

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